Pitch es la abreviatura de “Sales pitch”, o argumento de venta.
El término pitching tuvo su origen en el término “elevator pitch” o “elevator speech”, cuando un emprendedor trataba de convencer a un posible inversionista o CEO de una empresa acerca de su idea o proyecto de negocio, al coincidir ambos en un ascensor. El discurso por tanto debía ser rápido y eficaz, puesto que disponía por lo general de entre 40 segundos y un minuto.
También se ha utilizado el simil del baseball. En este juego, un jugador (pitcher) lanza una pelota (que sería la idea, producto o proyecto), la cual debe ser atrapada al vuelo por otro jugador (cliente), gracias al uso de un guante (interés, curiosidad…).
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Actualmente es muy utilizado en las escuelas de negocio y emprendimiento de todo el mundo, y se trata de una técnica de exposición verbal o visual, para la selección de proyectos de emprendimiento, o venta directa de tus ideas o productos, y que básicamente consiste en despertar la curiosidad acerca de tu producto o idea. El formato más frecuente utilizando es una presentación (desarrollada normalmente de forma multimedia, y que suele durar en torno a 20 minutos).
En las siguientes infografías puedes ver un resumen de los aspectos más importantes de un “elevator pitch” o técnica de pitching.
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Es muy probable que, como emprendedor, debas trasladar a través de una presentación tus productos o proyecto de emprendimiento, utilizando para ello la técnica del pitching. Los siguientes aspectos son los más importantes a la hora de poner en práctica un pitch de tu producto o idea:
Muéstrate durante la presentación seguro de ti mismo, relajado y sonriente. Debes convencer como persona, mostrarte asertivo con lo que vas a contar y trasladar naturalidad e inteligencia social. Esto trasladará a quien te escucha confianza en ti.
La presentación debe ser breve, para que despierte el interés y la curiosidad. Por lo general no hay que superar los 20-30 minutos, teniendo en cuenta que además debes dejar algo de tiempo para las preguntas. Recuerda que, como norma general, cuanto más breve mejor, por lo que no debemos intentar explicarlo todo. También puede ser útil que practiques tu pitch con distintos límites de tiempo, porque es posible que debas trasladarlo en situaciones en las que el tiempo sea mucho menor, de 5 ó 10 minutos.
Conocer la audiencia a la que vas a dirigir tu presentación, te dará cierta ventaja y te permitirá trasladar en el pitch algunos detalles que hagan captar todavía más su atención.
Poner un título atractivo, creativo y fácil de recordar facilitará que desde el primer momento quien escucha preste la máxima atención y recuerde mejor tu presentación.
Introduce el pitch tratando de crear un vínculo emocional, de la misma forma que lo harías en un storytelling, pero de una forma muy breve y con unas ideas muy simples. Los mejores recuerdos son los emocionales, y las historias y las anécdotas se recuerdan mucho mejor que los datos y estadísticas.
Avanza siempre de lo sencillo a lo complejo, de lo global a los detalles.
Si crees que existen carencias en el mercado relacionadas con el producto que tú ofreces, señálalas, e indica cómo tu producto puede cubrir dichas carencias.
Analiza y estudia el mercado al que te diriges. Dispones para ello de una gran cantidad de herramientas que te ofrecen los servicios web 2.0.
Analiza también las posibles debilidades de tu idea o producto, y trata de anticiparte corrigiéndolas en la presentación si fuese necesario.
Traslada una oferta de tu producto realista, pero deja claro que cuenta con la suficiente flexibilidad para que, en un momento determinado, puedas adaptarla a las necesidades reales del cliente.
Haz constar que tu producto es diferente, diferente a los de la competencia pero sin que sea necesario hablar de la competencia. Expón sus ventajas, tus casos de éxito, y si es posible, señala algunos casos positivos que hayas tenido con clientes.
A la hora de hablar de tus fortalezas y debilidades, es mejor ser honesto que trasladar frases del tipo “mis productos son los mejores”, “soy el mayor experto”, etc. No mientas sobre tu producto, o puede que esto te afecte muy negativamente sobre el resto de tu presentación. Y si cuentas con un equipo de trabajo, refleja sus fortalezas. Esto puede generar confianza en el cliente.
Es también muy importante que no te limites a leer la presentación, sino a comentar sus aspectos principales. Si nos limitamos a leer la presentación, daremos la sensación de no dominar el tema del que estamos hablando.
Puesto que todas las ideas en detalle no puedes mostrarlas en la presentación, no lo intentes… haz uso de imágenes y explica su significado, y traslada las ideas más generales en lugar de intentar trasladar los detalles. Utilizar demasiado texto en las presentaciones únicamente provocará una pérdida de atención sobre tu exposición.
Cuida siempre la comunicación no verbal que vas a utilizar a lo largo de la exposición: los gestos que empleas, si miras o no a los ojos de las personas que asisten a la presentación, tu expresión corporal, etc.
Concluye tu presentación indicando que las posibilidades de tus productos son mucho mayores, y que esto es únicamente una parte.
La siguiente infografía resume cómo debería plantearse un Pitch o presentación de este tipo, en tan sólo 10 diapositivas.
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En el siguiente vídeo puedes ver posiblemente uno de los más famosos pitch que ha habido: la presentación del iPhone por Steve Jobs en 2007.
